如何准备直销说辞

来源：胡老师

在实际直销工作中，我们经常需要准备直销说辞，要么是为自己准备，要么是为培训直销员而准备，那么，一套真正有效的直销说辞应该是怎样得来的呢？

　　根据个人实践，总结出以下方法，请各位批评指正：

　　1、整体把握市场

　　这部分工作，是很多直销员容易忽略的，但事实上，要在跟客户打交道的时候表现出你的专业性，这是必不可少的重要基础，只有在对整个市场有了整体把握以后，在跟客户交流的时候才能够有撞击，产生思想的火花。

　　2、剖析产品

　　这里用了剖析的字眼，就是要求把产品的各种属性都分析清楚，并且结合到实际做相应比较，我把这叫做“划格子”，在一张表格里面把所有可能客户问到的问题放在一起，对各个方面进行解答，重点是客户关心的价格、功能、赠品这些属性。

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　　3、拟出客户利益点

　　分析完产品之后，要按照FABE直销模式（特、优、利、证销售法）进行再次提炼、总结，把产品特点转化为自身优势，进而转化为客户利益并找出实实在在的证明，这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事，讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。

　　4、注重整体竞争能力

　　这里的整体竞争能力就是指公司了，小公司未必没有竞争强项，这一块要深入挖掘。比如服务，把自己公司在服务上的一些优势挖掘出来，同时也要把握消费者的关注点加以总结。

　　5、落实成文字

　　要把以上各个方面踏实总结，深入分析之后落实成具体文字，你才真正有了自己的一套直销说辞，在跟客户打交道的时候才会胸有成竹，兵来将挡、水来土掩，不慌不忙应对自如，最终帮助你达成直销目标。

　　6、实践中不断总结、调整

　　直销是实战功夫，只有不断总结才能够不断提高，特别是跟客户交流时的情绪控制、语速语调这些都是直销说辞编写中应该有而又难以具象化的东西，这都需要在实践中不断总结完善。